ネットショップの集客｜2回目が、来ない

相談者

ネットショップを運営しています。広告で新規の注文は入るのですが、リピートが少なく、広告費をかけるほど利益が減っている気がします。どこを見直せばいいでしょうか。

中川 瞬

見直すのは新規の集め方ではなく、2回目の買われ方です。ECでいちばん離脱が多いのは、初回から2回目の間です。そこから整理しましょう。

ネットショップの集客というと、多くの人が「新規の注文をどう増やすか」を考えます。ですが、新規ばかりを追うと、利益は残りません。

新規の獲得には、広告費がかかります。初回で買って、それきりのお客様が多いと、その広告費は回収できません。次の新規のために、また広告を出すことになります。

この記事でお伝えしたいのは、2回目です。ECで最も離脱が多いのは、初回から2回目の間。ここを越えられるかで、利益が変わります。

2回目が、来ていないか

まず、利益が残らない理由をはっきりさせます。EC業界には、F2転換という考え方があります。初回のお客様が、2回目を買ってくれた割合のことです。

この2回目が、いちばんの壁です。初回は広告や特典で買ってもらえても、次に思い出してもらえなければ、そこで関係が終わります。

逆に、一度リピートしてくれたお客様は、3回目、4回目と続きやすくなります。最初の1回を、2回目につなげられるか。ここが分かれ目です。

「2回目の壁」を、越える

2回目を買ってもらうには、初回のあとに、こちらから働きかけます。放っておいて2回目が来ることは、ほとんどありません。

効くのは、次回使える特典です。「2回目の壁」を、特典で一度越えてもらうと、3回目以降の定着率が上がります。最初の1回だけ、背中を押すイメージです。

タイミングも大切です。買った商品を使い切る頃に届くと、ちょうど「そろそろ欲しい」と重なります。売り込みでなく、いい頃合いの案内にします。

公式LINEで、再購入を促す

その働きかけの線として、公式LINEが向いています。メールより開かれやすく、届いて読まれるからです。

初回の同梱物などで登録してもらい、使い切る頃に再購入の案内を送る。新商品のお知らせ、まとめ買いの提案。タイミングよく届けば、2回目のきっかけになります。

作り方は 公式LINEの作り方 にあります。初回の箱の中で、公式LINEにつながってもらうことが起点です。

同梱物と会員で、次につなぐ

商品を送る箱は、次につなぐ絶好の場所です。使い方の説明、次回クーポン、ブランドの思いを一枚入れるだけで、印象が変わります。

さらに、使い方や活用法をまとめた会員向けの場所を用意すると、商品の満足度が上がります。「買って終わり」でなく、使いこなしまで支えると、次も選ばれます。考え方は 会員サイトの作り方 にあります。

定期購入で、続く形にする

消耗品や、繰り返し使う商品なら、定期購入が有効です。毎回注文する手間がなくなり、買い忘れも防げます。

お客様にとっては続けやすく、店にとっては売上が読めます。ただし、解約しにくい設計にはしないこと。やめやすいからこそ、安心して始めてもらえます。設計は サブスク決済のしくみ にあります。

4つを、1つにつなぐ

ここまでの公式LINE・会員サイト・定期購入、そして商品ページやLP。これらがバラバラだと、続きません。管理も費用もかさむからです。

私がAiCmoをつくったのは、ここを1つにするためでした。公式LINE・会員サイト・LPを無料の一式にし、いくつでも使えるようにしています。定期購入の課金は、現在は外部の決済サービスと組み合わせて運用でき、AiCmo自身の決済機能も追加を予定しています。

よくある質問

まとめ｜2回目を、越える

この記事では、ネットショップの集客を、2回目の壁から整理しました。

同じ「続かない」という悩みは、業種を問わず起きます。他の業種の切り口は、業種別の集客ガイドにまとめています。

私が相談を受けてきた中で、売れているのに利益が薄いショップに共通していたのは、「2回目が、来ていなかった」という形でした。初回で関係が切れていたのです。

だから私は、2回目を越える設計を先にすることをおすすめしています。公式LINEの配信、会員サイト、LP。相場で月3万円台になるこの3つを、AiCmoでは無料で、いくつでも使えるようにしています。まず、初回のお客様とつながる線を、箱の中に入れてみてください。