ヨガ・ピラティスの集客｜幽霊会員

相談者

ピラティススタジオを運営しています。新規の体験は入るのですが、いつの間にか通わなくなって退会する会員が多く、人数が積み上がりません。どこを見直せばいいでしょうか。

中川 瞬

見直すのは新規の数ではなく、退会率です。会員制は、辞める人を減らすほうが効きます。まず「通わなくなる前」の一手から整理しましょう。

ヨガやピラティスのスタジオは、新規を集めるほど儲かる、とは限りません。月額会員制では、入る人の数より、辞める人の割合が経営を決めます。

スタジオの月間退会率は、一般に数パーセントとされます。ここが少し上下するだけで、1年後の会員数は大きく変わります。

この記事でお伝えしたいのは、辞める前の一手です。退会は突然ではなく、通わなくなった「幽霊会員」を経て、静かに訪れます。

経営は「退会率」で決まる

まず、会員制の仕組みをはっきりさせます。新規がどれだけ入っても、同じ数が辞めていれば、会員数は増えません。

体験からの入会も大事ですが、入会後にどれだけ続けてもらえるかが、同じくらい効きます。ここが見落とされやすい場所です。

しかも、続けている会員は追加の広告費がかかりません。退会を1人止めることは、新規を1人増やすのと同じ価値があり、しかも安いのです。

「幽霊会員」が辞めていく

退会する会員は、ある日いきなり決めるわけではありません。その前に、通わなくなる期間があります。これが幽霊会員の状態です。

仕事が忙しくなった、少しサボってしまった。そのまま通わない月が続くと、「通っていないのに払っている」ことが気になり、退会に至ります。

逆に言えば、足が遠のいた段階で一声かけられれば、戻ってこられることが多いのです。辞める瞬間ではなく、その手前で気づくのが鍵です。

公式LINEで、来ない人に声をかける

その一声の線として、公式LINEが向いています。会員一人ひとりに、こちらから連絡できるからです。

しばらく来ていない会員に、責めない調子で「お変わりないですか」と届ける。新しいクラスの案内をする。この小さな接触が、幽霊会員のまま辞めるのを防ぎます。

作り方は 公式LINEの作り方 にあります。大事なのは、来ていない人ほど、そっと気にかけることです。

会員サイトで、来られない日をつなぐ

もう一つ、通えない時期を支えるのがオンラインです。スタジオに来られない週も、自宅でできるレッスンがあれば、習慣が切れません。

短いレッスン動画や、自宅でのポーズの解説を会員サイトに置くと、忙しい会員も細く続けられます。続いていれば、また通い始められます。

その置き場が会員サイトです。会員だけの場所にできます。考え方は 会員サイトの作り方 にあります。

月額会員を、続けやすくする

月額の設計も、続けやすさを左右します。通えない月に「払っているだけ」に感じさせない工夫が要ります。

たとえば、通えない月はオンライン中心に切り替えられるようにする。回数の柔軟なプランを用意する。生活の波に合わせられると、退会の理由が減ります。

月額の設計は サブスク決済のしくみ にまとめています。会員の生活に合わせて、続けやすい形にしてください。

4つを、1つにつなぐ

ここまでの公式LINE・会員サイト・月額、そして新規の入口になるLP。この4つがバラバラだと、続きません。管理も費用もかさむからです。

私がAiCmoをつくったのは、ここを1つにするためでした。公式LINE・会員サイト・LPを無料の一式にし、いくつでも使えるようにしています。月額の課金は、現在は外部の決済サービスと組み合わせて運用でき、AiCmo自身の決済機能も追加を予定しています。

よくある質問

まとめ｜辞める前に、つなぐ

この記事では、ヨガ・ピラティスの集客を、退会防止から整理しました。

予約をLINEで受けるツールを探しているなら、料金を一覧にした サロン予約ツールの比較 もあわせてどうぞ。予約は専用ツール、再来店は公式LINE、と分けて選ぶと迷いません。

同じ「続かない」という悩みは、業種を問わず起きます。他の業種の切り口は、業種別の集客ガイドにまとめています。

私が相談を受けてきた中で、人数が伸び悩むスタジオに共通していたのは、「通わなくなった会員を、放置していた」という形でした。辞める前の合図を、見逃していたのです。

だから私は、辞める前につなぐことをおすすめしています。公式LINEの配信、会員サイト、LP。相場で月3万円台になるこの3つを、AiCmoでは無料で、いくつでも使えるようにしています。まず、来ていない会員に気づける線を、持ってみてください。