エステの集客｜割引で集めるほど残らない

相談者

エステサロンを経営しています。新規クーポンの割引を強くすれば予約は入るのですが、その人たちがリピートせず、単価も下がってきました。どう見直せばいいでしょうか。

中川 瞬

見直すのは割引の強さではなく、来た後の設計です。割引で集めた人を、割引以外の理由で残す。その順番から整理しましょう。

エステの集客というと、多くの人が「新規クーポンをどう強くするか」から考えます。ですが、そこが単価の下がる入口です。

割引だけで来たお客様は、次も割引を探して、別の店へ移ります。安さで釣ると、安さで去られる。これが繰り返されると、集めるほど単価が下がります。

この記事でお伝えしたいのは、残す設計です。割引で集めた人を、割引以外の理由で残せるかが分かれ目です。通い続ける理由を、来店後に作ります。

割引集客が、続かない理由

まず、なぜ割引だけだと続かないのかをはっきりさせます。ここを見ないまま割引を強めても、体力が削られるだけです。

強い割引で来る層は、多くの場合「その割引が目当て」です。技術や雰囲気で選んだわけではないので、次に安い店が出れば、そちらへ動きます。

結果として、顧客単価が下がり、忙しいのに利益が残らない状態になります。割引は新規の入口として使いつつ、残す仕組みを別に持つ必要があります。

通う理由を、切らさない

次に、残すための考え方です。エステに通う頻度が落ちる理由の多くは、技術への不満ではありません。モチベーションが、途中で切れることです。

ダイエットも肌の改善も、結果が出るまでに時間がかかります。その間に気持ちが落ちると、予約の足が遠のきます。だから、来ていない間の後押しが要ります。

ここで効くのが、来店後のこまやかな連絡です。お礼、数日後のケアの助言、次回の目安のお知らせ。この積み重ねが、通う理由を切らさずにつなぎます。

公式LINEで、来店後を追う

その連絡を、手作業で毎回送るのは続きません。公式LINEのステップ配信で、来店後の流れを自動にします。

たとえば、来店後にお礼、数日後にホームケアの助言、少し先にリマインド。この3つの連絡が自動で届くだけで、再来のきっかけが増えます。

作り方は 公式LINEの作り方 と 自動応答の設定 にあります。売り込みでなく、役立つ連絡を届けるのがコツです。

会員サイトで、ホームケアを渡す

通う理由をさらに強くするのが、自宅でのケアです。サロンでの施術は、月に数回。残りの毎日は、お客様の自宅で過ぎていきます。

その毎日に、自宅でできるケアやセルフマッサージの動画を届けられると、効果が保たれやすくなります。効果を実感できれば、通う価値も続きます。

その動画の置き場が、会員サイトです。通っている人だけの場所にできます。考え方は 会員サイトの作り方 にあります。

回数券・月額の、正しい設計

通いを仕組みにするのが、回数券や月額プランです。ただし、設計を誤ると逆効果になります。

割引を大きくしすぎると、「安いから来ている」に逆戻りします。回数券は割引の道具ではなく、続ける約束の道具と考えてください。

短期集中で結果を出したい人向けのコースと、ゆっくり続けたい人向けの月額。目的に合わせて選べる形にすると、ミスマッチが減ります。設計は サブスク決済のしくみ にまとめています。

4つを、1つにつなぐ

ここまでの公式LINE・会員サイト・回数券、そして新規の入口になるLP。この4つがバラバラだと、続きません。管理も費用もかさむからです。

私がAiCmoをつくったのは、ここを1つにするためでした。公式LINE・会員サイト・LPを無料の一式にし、いくつでも使えるようにしています。回数券や月額の課金は、現在は外部の決済サービスと組み合わせて運用でき、AiCmo自身の決済機能も追加を予定しています。

よくある質問

まとめ｜安売りより、継続

この記事では、エステの集客を、割引に頼らない形で整理しました。

予約をLINEで受けるツールを探しているなら、料金を一覧にした サロン予約ツールの比較 もあわせてどうぞ。予約は専用ツール、再来店は公式LINE、と分けて選ぶと迷いません。

同じ「続かない」という悩みは、業種を問わず起きます。他の業種の切り口は、業種別の集客ガイドにまとめています。

私が相談を受けてきた中で、忙しいのに利益が残らないサロンに共通していたのは、「割引で集めて、割引で去られていた」という形でした。入口だけを強くしていたのです。

だから私は、残す設計を先にすることをおすすめしています。公式LINEの配信、会員サイト、LP。相場で月3万円台になるこの3つを、AiCmoでは無料で、いくつでも使えるようにしています。まず、来た人が割引以外の理由で通う導線を、作ってみてください。