旅館の集客｜OTA依存で利益が残らない

相談者

旅館を経営しています。じゃらんや楽天トラベルで予約は入るのですが、手数料が重く、稼働は高いのに利益が残りません。どこを見直せばいいでしょうか。

中川 瞬

見直すのはOTAをやめることではなく、OTAだけに頼らないことです。入口として活かしつつ、直予約と再訪を育てる。そこから整理しましょう。

旅館やホテルの集客というと、多くの人が「OTAで、いかに予約を集めるか」を考えます。ですが、OTAだけに頼ると、予約が増えても利益は残りません。

じゃらんや楽天トラベル、Booking.comといったOTAには、予約1件ごとに手数料がかかります。その率は、サイトによっておよそ7〜20%です。

この記事でお伝えしたいのは、OTAとのつき合い方です。OTAは新規の入口として活かし、直予約と再訪は自分側で育てます。

予約が増えても、残らない

まず、利益が残らない理由をはっきりさせます。稼働率を上げようとOTAに頼るほど、手数料の総額もふくらみます。

手数料は、売上に比例します。だから予約が増えるほど、支払う額も増え、忙しいのに手元に残らないという状態が起きます。

さらに、OTA経由のお客様は、宿ではなくサイトの会員です。連絡先が自分側に残らないため、次もまたOTAを通すことになります。

OTAは、入口と割り切る

OTAをやめる必要はありません。知らない土地の宿を見つけてもらう入口として、OTAは非常に強力だからです。

大切なのは、割り切りです。OTAは新規のお客様と出会う場所、直予約は関係を続ける場所と、役割を分けます。

一度泊まってくれたお客様には、次はOTAを通さず、直接予約してもらう。その一歩で、手数料のぶんがまるごと手元に残ります。

公式LINEで、直予約と再訪を促す

直予約に移す線として、公式LINEが向いています。滞在中に登録してもらえば、次から直接つながれるからです。

チェックイン時や客室の案内で登録してもらい、季節のプランや記念日の特典を届けます。「またあの宿に」と思い出す接点を、こちらから作ります。

作り方は 公式LINEの作り方 にあります。滞在中に公式LINEでつながることが、次の直予約の起点です。

会員サイトで、宿の体験を届ける

再訪を促すのは、価格だけではありません。その宿ならではの体験を伝えられると、また行きたくなります。

周辺の楽しみ方、季節ごとの見どころ、常連向けの特別なプラン。OTAの一覧では伝わらない魅力を、じっくり届けられる場所を用意します。考え方は 会員サイトの作り方 にあります。

LPで、直予約を受ける

直予約を受けるには、宿の魅力と予約が一つになったページが要ります。OTAの枠に収まらない、宿の世界観を伝えるLPです。

写真、料理、温泉、そして直予約への案内。「ここで予約したほうがいい」と思える理由——直予約限定の特典なども、ここで伝えます。作り方は LPの作り方 にあります。

直予約で来たお客様を、また公式LINEでつなげば、OTAを通さない関係が、少しずつ積み上がります。

4つを、1つにつなぐ

ここまでの公式LINE・会員サイト・直予約のLP。これらがバラバラだと、続きません。管理も費用もかさむからです。

私がAiCmoをつくったのは、ここを1つにするためでした。公式LINE・会員サイト・LPを無料の一式にし、いくつでも使えるようにしています。お客様一人ひとりとのつながりを、宿側にまとめて残せます。

よくある質問

まとめ｜入口はOTA、関係は自分側

この記事では、旅館・ホテルの集客を、OTA依存から整理しました。

同じ「続かない」という悩みは、業種を問わず起きます。他の業種の切り口は、業種別の集客ガイドにまとめています。

私が相談を受けてきた中で、稼働は高いのに苦しい宿に共通していたのは、「お客様が、OTA側にしか残っていなかった」という形でした。関係が、自分側になかったのです。

だから私は、関係を自分側に移すことをおすすめしています。公式LINEの配信、会員サイト、LP。相場で月3万円台になるこの3つを、AiCmoでは無料で、いくつでも使えるようにしています。まず、泊まってくれたお客様とつながる線を、自分の手で持ってみてください。