税理士の集客｜スポットで終わらせない

相談者

税理士事務所を営んでいます。単発の依頼は来るのですが、顧問契約に発展せず、紹介が途切れると仕事も止まります。集客のどこを見直せばいいでしょうか。

中川 瞬

見直すのは依頼の数ではなく、その後のつながりです。士業はスポットで終わるか、顧問に育てるかで、経営の安定が変わります。順に整理しましょう。

士業の集客というと、多くの人が「新規の依頼をどう増やすか」を考えます。ですが、依頼の数だけを追っても、事務所は安定しません。

単発のスポット依頼は、その場で終わります。定期的なやりとりがないため、こちらも状況を把握できず、次の相談も生まれません。

この記事でお伝えしたいのは、依頼の後です。スポットを顧問に変え、紹介に頼りきらない入口を持てるかが、安定を分けます。

スポットで、終わっていないか

まず、契約の形を整理します。士業の仕事には、単発のスポット契約と、継続の顧問契約があります。

スポットは、依頼が発生したときだけの1回きりです。費用は抑えられますが、やりとりが途切れるため、事務所側にお客様が積み上がりません。

大切なのは、スポットを入口として使うことです。一度の依頼で終わらせず、その後もつながり続けることで、必要なときに顧問として思い出してもらえます。

紹介頼みから、抜ける

士業の集客で、最も成約率が高いのは紹介です。ここは事実です。ですが、紹介はコネクション頼みで、自分では量を調整できません。

紹介元との関係が変われば、案件はぱたりと止まります。紹介を否定するのではなく、それに頼りきらない入口を、別に持っておくことが安全です。

その入口が、次に説明する自前の発信と相談窓口です。紹介という不安定な線に、自分で引ける線を足しておきます。

価格では、戦わない

もう一つ、避けたいのが価格競争です。安さを売りにすると、安さで選ぶお客様が集まり、単価が下がり続けます。

加えて、士業の広告には決まりがあります。「最安」や「顧問料0円」といった表現は、景品表示法などに触れるおそれがあり、そもそも安易に使えません。

だから、戦う軸は価格ではありません。選ばれる理由は、安さではなく「相談しやすさ」と「信頼」です。そこを届ける設計にします。

公式LINEで、信頼を届け続ける

信頼を届ける線として、公式LINEが向いています。一度つながれば、こちらから役立つ情報を届けられるからです。

制度改正のわかりやすい解説、期限のお知らせ、よくある疑問への答え。専門家としての発信を積み重ねると、「困ったらこの先生に」という記憶ができます。

作り方は 公式LINEの作り方 にあります。気軽に相談できる窓口にしておくと、スポットから顧問への入口にもなります。

会員サイト・LPで、相談へ導く

発信に加えて、深く知ってもらう場所と、相談への入口を用意します。

会員サイトには、業種別の資料や、セミナーの録画、チェックリストを置けます。「この事務所は詳しい」と伝わる材料になります。考え方は 会員サイトの作り方 にあります。

そして、無料相談や初回面談への入口として、LP（1枚のページ）を用意します。誰の、どんな悩みに応えられるかを明確にすると、相談の質が上がります。作り方は LPの作り方 にあります。

4つを、1つにつなぐ

ここまでの公式LINE・会員サイト・LP、そして日々の発信。これらがバラバラのツールだと、続きません。管理する場所が増え、費用もかさむからです。

私がAiCmoをつくったのは、ここを1つにするためでした。公式LINE・会員サイト・LPを無料の一式にし、いくつでも使えるようにしています。お客様一人ひとりとのつながりを、事務所側にまとめて残せます。

よくある質問

まとめ｜単発を、継続に変える

この記事では、士業の集客を、スポットから顧問への流れで整理しました。

同じ「続かない」という悩みは、業種を問わず起きます。他の業種の切り口は、業種別の集客ガイドにまとめています。

私が相談を受けてきた中で、腕はあるのに安定しない事務所に共通していたのは、「依頼の後、つながりが切れていた」という形でした。スポットを、スポットのままにしていたのです。

だから私は、依頼の後をつなぐことをおすすめしています。公式LINEの配信、会員サイト、LP。相場で月3万円台になるこの3つを、AiCmoでは無料で、いくつでも使えるようにしています。まず、依頼してくれた方とつながり続ける線を、持ってみてください。